La négociation responsable

Julien Viau (1) , Héla Sassi (2) , Hubert Pujet

1 CEREGE [Poitiers] - Centre de recherche en gestion [EA 1722]
2 UMA - Université de la Manouba [Tunisie]

In the digital age, confidential information and rumors spread quickly. Mobilized, even by the stakeholders who aren't in the negotiating table, these digital data increase the pressure on the negotiators before, during and after the discussions. This quasi-total transparency of the exchanges involves a new approach allowing to recognize the weak and absent parties to build sustainable agreements: the responsible negotiation also called the based global interest negotiation.

A l'ère digitale, les informations confidentielles et les rumeurs circulent rapidement. Mobilisées, y compris par des acteurs qui ne sont pas à la table des négociations, ces données numériques accroissent la pression sur les négociateurs avant, pendant et après les discussions. Cette transparence quasi-totale des échanges appelle une nouvelle approche permettant de reconnaître les parties faibles et absentes pour construire des accords durables : la négociation responsable (NR) ou négociation basée sur les intérêts globaux (NBIG).

Mots clés: acteurs non-humains; leadership partagé; négociation responsable; digital.

Domaines: Gestion et management

Julien Viau, Héla Sassi, Hubert Pujet. La négociation responsable. Négociations, 2018, ⟨10.3917/neg.029.0157⟩. ⟨hal-02057478⟩