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, Table des matières Introduction : Comprendre la structuration des équipes commerciales des entreprises de taille moyenne

A. and .. .. ,

.. .. Le,

B. La-problématique-générale and .. .. ,

, 14 Chapitre 1 -La structure commerciale en moyenne entreprise, Partie 1 -Cadrage théorique sur la structuration de l'activité commerciale des moyennes entreprises françaises

A. and .. .. ,

L. and ?. .. , Déterminer la spécificité par la configuration organisationnelle : l'apport de la théorie métamorphique, vol.2

, Comprendre la place des structures commerciales dans les PME françaises, vol.3

B. ,

, 67 Section 1 : La structuration qualifiée par le déterminisme structurel, Chapitre 2 -La structuration des organisations : du déterminisme structurel au processus de, p.149, 1998.

B. , Les explications privilégiant une cause unique : l'environnement détermine la structure, p.73

C. Les and .. .. ,

, 'explication par le processus de structuration des organisations : vers une démarche multidimensionnelle, vol.87

B. and .. .. ,

B. Profils,

, Conclusion de la Partie 1

. .. Partie-2--une, Chapitre 1 -L'étude du profil structurel de l'activité commerciale des moyennes entreprises françaises, vol.123

B. Le and .. .. ,

.. .. ,

B. La-structure-fondamentale and .. .. ,

.. .. .-;-méthodologie, 168 Section 1 : Phase empirique n°2, Chapitre 2 -La dynamique structurelle analysée par la méthode des incidents critiques

B. Protocole-d'enquête and .. .. ,

.. .. , 189 3. Comment le changement s'opère-t-il ?

?. .. Quelle,

C. ,

. .. Les-causes-stratégiques,

, Partie 3 -Description et analyse du phénomène de structuration à partir d'un échantillon de grande taille : élaboration d'un cadre conceptuel

.. .. Chapitre-1--le-protocole-de-l'enquête, 214 A La sélection des informations nécessaires à la construction du questionnaire

, Les données sur le profil structurel de l'activité commerciale

, Les données sur les caractéristiques de la dynamique structurelle

, 221 Section 2 : La détermination de l'échantillon

.. .. Le-choix-de-la-taille-de-l'échantillon-par-une-méthode-combinée,

, 232 Chapitre 2 : L'activité commerciale en question : caractéristiques, profils et modélisation

B. and .. .. ,

, Profil structurel de l'activité commerciale des entreprises de l'échantillon

B. Les and .. .. , 257 2. Des actions perturbées ou encouragées : le comportement des acteurs, intentions liées aux orientations : les phénomènes déclencheurs du changement

I. Expliquer and . Encadrer,

.. .. Profils-de-la-structure-commerciale,

. .. Pls, 274 A. Spécification du modèle théorique (étapes 2 et 3), Section 3 : Modélisation de la dynamique structurelle par l'approche

B. , Tester le modèle par l'approche PLS (étape 4 et 5)

.. .. Le,

). .. , 291 1. Interprétation globale du modèle : les caractéristiques de la dynamique structurelle

D. Mise,

, 305 Conclusion générale : La structuration de l'activité commerciale : définition de ses caractéristiques, et comment les acteurs transforment-ils les structures commerciales : apports de la recherche

L. and .. .. ,

B. Limites and .. .. De-recherche,

, 7 Schéma n°2: les différentes phases d'évolution du mode d'organisation de la petite et moyenne entreprise en croissance, Schéma n°1 : Illustration de la démarche théorique suivie

). .. , 41 Schéma n°4: Le système commercial des moyennes industries françaises, 1971.

, Schéma n°5: Typologie de la fonction commerciale

, Schéma n°6 : Représentation de l'objet de recherche

, Schéma n°7 : La structure de la

, 64 Schéma n°10 : Typical organizational configuration in the movement toward customer-focused business units, n°11 : Les différentes explications de la formation des structures organisationnelles

. Schéma, Typologie des modes d'interprétation

.. .. Schéma-n°13-:-le-lien-stratégie/structure, Le rôle du choix stratégique dans la théorie des organisations

, 85 Schéma n°16 : Le mécanisme général de la structuration des entreprises en phase de postcréation / prédéveloppement, Schéma n°15 : Les déterminants de la structure de l'organisation : le poids des interprétations de la situation par les acteurs

, 101 Schéma n°18 : Processus d'articulation vision stratégique, intention stratégique et action, Schéma n°17 : La dualité du structurel

, Schéma n°19 : Influence entre le profil du dirigeant et la structure générale de la PME

. Schéma-n-°20, Concept clés sur la structuration de l'activité commerciale

. Schéma, Critère de choix : méthodes non directives

.. .. Schéma-n°22-:-le-cube-du-changement,

. Schéma, Une transformation réussie

. Schéma, Processus de choix d'un échantillon

. .. Schéma-n-°25-;-me, 236 Schéma n°26 : De l'intention à l'action, les composants du processus de structuration de l'activité commerciale des entreprises étudiées, Concepts clés sur la structuration de l'activité commerciale des

, Schéma n°29 : Les étapes de la résolution d'un modèle d'équations structurelles

, Schéma n°30 : Relation réflective (Outward)

, 279 Schéma n°33 : Les caractéristiques de la dynamique structurelle en situation de réorganisation (testé par PLS-Graph 3.1), Schéma n°31 : Relation formative (Inward)

, Schéma n°35 : Représentation des caractéristiques de la structuration et des influences respectives, p.311